Психология ведения переговоров

Стандартная форма переговоров выглядит, как постепенное занятие, а в процессе уступка рядов определенных позиций. Но переговоры могут стать эффективней и удачней, если оппоненты станут соучастниками в решении проблемы, а не врагами. Важно понять, что работа идет над проблемой, а не над участниками.



На корпоративных мероприятиях разного уровня основная особенность переговоров в том, что участники забывают, что дело они имеют с людьми, а не абстрактными оппонентами. А у них есть свои точки зрения, ценности, эмоциональное восприятие, которое искажает понимание сути и усложняет проблему. Эмоции связаны с субъективным подходом к проблеме, что усугубляет многоуровневые переговоры. Таким образом, нужно отделить людей от проблем и по очереди разбираться с этими аспектами.

Если на переговорах уделить достаточно внимания стандартным потребностям безопасности, признания, экономического благополучия, то шансы удачного исхода возрастут. Данные аспекты важнее, чем деньги. Также требуется объективная оценка вопроса, нужно настаивать не на собственных стандартах, а на нейтральных, таких как мнение экспертов, рыночные ценности, закон. Сторонам переговоров нужно справедливое решение, а не компромисс. Подозрение, что оппонент хочет обмануть – эмоция. Нужно больше доверия, оно поможет обратить внимание на уступки. В процессе переговоров другая сторона должна принимать участие, иначе вряд ли результат будет одобрен. И вовлечена она должна быть на начальной стадии. Ощущение участия важный фактор для положительного исхода. Испытывать эмоции – это нормально, а еще лучше обсудить их на встрече. Пока чужая позиция не озвучена, создается впечатление, что ее игнорируют. При обсуждении таковой, нужно дать понять, что она услышана. Только после этого можно настаивать на своей точке зрения.

Последним важным пунктом переговоров есть особенность тет-а-тета. Общение может улучшиться посредством уменьшения количества участников группы совещания, так как важные решения в основном принимают не более двух человек.

Дата размещения: 6-02-2016, 21:35